“Bonjou, mesye oswa madam. Èske konpayi ou ta enterese nan enskri pou pwodwi oswa sèvis nou an?”
“Wi, tanpri, nou ta renmen. Ki kote mwen siyen?”
– Pa gen okenn apèl lavant, tout tan!
Si sèlman lavant B2B te fasil konsa! Malerezman pou reprezantan lavant yo, kliyan potansyèl toujou gen pwen doulè ak objeksyon. Kòm yon reprezantan, ou dwe kapab idantifye ak rezoud pwen doulè kliyan chak fwa yo leve.
Son tankou yon lòd wo? Oke, nou te gen kèk èd ekspè – Hugh Campbell nan Cognism , Manadjè Global Inbound ak Nancy Newman-Oller , Head of Account Management.
Yo pral pataje pwen doulè B2B kliyan ki pi komen yo epi bay konsèy sou fason pou rezoud yo.
Scroll oswa itilize meni an pou ale nan yon seksyon.
Ki jan yo idantifye pwen doulè kliyan B2B Ki jan yo idantifye ak rezoud
Pou Nancy, idantifye pwen doulè kliyan nan lavant B2B tout vini desann nan kesyon ou poze yo. Li te di:
“Fè kirye epi poze kesyon. Vandè yo nan yon pozisyon ki gen chans konsa – nou toujou ap pale ak moun nou ka aprann nan men yo.”
“Eseye konprann kandida ou yo epi bati yon relasyon ak yo. Si ou ka fè sa, yo pral pi ouvè ak ou, epi w ap pi byen pozisyone pou ede ak pwen doulè yo.”
Kòm pou pi bon kesyon yo poze pou dekouvri pwen doulè kliyan yo – isit la se yon lis ou ka itilize nan apèl ou yo:
Sepandan, rezoud pwen doulè biznis se pa sèlman sou poze kesyon. Ou dwe aktivman koute repons kliyan ou yo epi poze kesyon swivi pou fouye pi fon.
Objektif ou se jwenn yon konpreyansyon konplè sou doulè yo ak Lè sa a, pozisyon pwodwi ou kòm kalman an ultim!
Pwen doulè kliyan B2B ki pi komen yo
Lè w ap pale ak kandida ak kliyan, SDR yo pral rankontre tout kalite pwen doulè kliyan yo. Hugh ak Nancy te ban nou yon lis pwen doulè B2B ki pi komen ke ekip yo fè fas ak chak jou.
Kontinye defile!
Pwen doulè finansye
Pwen doulè sa yo gen rapò ak kontrent bidjè, gwo depans, ak bezwen pou solisyon pri-efikas ki bay valè pou lajan.
Egzanp pwen doulè:
- “Nou renmen pwodwi ou, men pri a se yon ti jan wo pou bidjè nou an. Èske gen yon fason pou fè li pi abòdab?”
- “Mwen enkyè pou retou sou envestisman an si nou chwazi sèvis ou. Konbyen tan li tipikman pran pou kliyan yo wè ekonomi enpòtan nan pri?”
- “Depans abònman pou lojisyèl ou an ap ogmante, epi n ap eseye jere depans renouvlab nou yo pi efikasman.”
- “Nou gen yon kantite lajan ki limite pou amelyore teknoloji ane sa a. Ki jan solisyon ou a ka anfòm nan kontrent bidjè nou an?”
- “Nou gen plizyè priyorite konpetisyon, epi envesti nan nouvo sistèm ta ka bezwen ranvwaye jiska pwochen trimès la.”
- “Nou se yon startup, epi jwenn ase finansman pou kwasans se yon defi. Èske gen fleksibilite nan opsyon pri ou pou nouvo biznis yo?”
- “Nou enkyete pou depans potansyèl depase pandan pwojè sa a. Èske ou ka ede nou estime ak jere depans yo pi efikasman?”
Pwen doulè operasyon yo
Sa yo enkli defi ki gen rapò ak pwosesis ki pa efikas, alokasyon resous, ak pwoblèm pwodiktivite.
Egzanp pwen doulè:
- “Nou gen anpil travay manyèl ki gen tandans fè erè. Èske gen yon fason pou otomatize pwosesis sa yo pou amelyore presizyon ak ekonomize tan?”
- “Done nou yo estoke nan diferan sistèm, epi li difisil pou jwenn aksè ak pataje enfòmasyon atravè ekip yo. Nou bezwen pi bon entegrasyon done.”
- “Sistèm eritaj nou yo demode, e nou vle modènize enfrastrikti teknoloji nou an. Èske solisyon ou ka ede nou ak sa?”
- “Prodiktivite mendèv nou an ap bese, epi n ap chèche fason pou ranfòse angajman ak pèfòmans anplwaye yo.”
- “Rete konfòme ak règleman endistri yo ap vin akablan, epi nou bezwen èd jere fado regilasyon an.”
- “Nou gen difikilte pou adapte nou ak chanjman nan mache a epi nou bezwen solisyon ki ka ede nou rete konpetitif.”
Pwen doulè teknik
Sa yo enplike difikilte nan entegre nouvo teknoloji ak sistèm ki deja egziste, pwoblèm konpatibilite lojisyèl, oswa mank de ekspètiz teknik.
Egzanp pwen doulè:
- “Nou enterese nan lojisyèl ou a, men nou gen enkyetid sou pwoblèm konpatibilite ak sistèm ki egziste deja nou yo. Èske li ka entegre san pwoblèm ak CRM aktyèl nou an?”
- “Ekip IT nou an eksprime enkyetid konsènan karakteristik sekirite pwodwi ou a. Ki jan ou ka asire sekirite done nou yo?”
- “Nou te fè eksperyans aksidan lojisyèl ak D’ sistèm ak lòt founisè. Ki jan solisyon ou a fyab, ak ki lè nou ka atann ?
- “Ekip nou an manke ekspètiz teknik, e nou enkyete w pou konpleksite aplikasyon solisyon w la. Kouman itilizatè-zanmitay pwosesis abònman an ye?”
- “Nou nan yon endistri reglemante, e konfòmite enpòtan anpil. Ki jan lojisyèl ou a respekte estanda endistri yo ak règleman sou vi prive done yo?”
- “Mendèv mobil nou an bezwen aksè a lojisyèl ou sou plizyè aparèy ak sistèm opere. Èske aplikasyon w lan konpatib ak tout gwo platfòm yo?”
- “Pwosesis entèn nou yo depann anpil sou lojisyèl koutim. Èske solisyon ou ka Customized pou anfòm workflows espesifik nou yo ak kondisyon nou yo?”
- “Nou te gen pwoblèm ak pèt done nan tan lontan an. Ki jan pwodwi ou a jere sovgad done ak rekiperasyon dezas?”
Pwen doulè pèsonalizasyon Ki jan yo idantifye ak rezoud
Pwen doulè kliyan sa yo rive lè kliyan yo santi ke pwodwi/sèvis ou a pa satisfè bezwen yo.
Egzanp pwen doulè:
- “Pwodwi ou a sanble bon, men nou ap chèche pou yon solisyon plis Customized ki aliyen ak pwosesis biznis espesifik nou yo. Èske li ka adapte a bezwen nou yo?”
- “Nou te itilize sèvis yon konkiran, epi yo te ofri plis sipò pèsonalize. Ki jan konpayi ou a okipe asistans kliyan pèsonalize?”
- “Platfòm ou a manke kèk karakteristik esansyèl ki enpòtan. Ki jan yo idantifye ak rezoud pou biznis nou an. Èske sa yo ka ajoute selon kondisyon nou yo?”
- “Plan pri ou yo fiks, men nou bezwen yon modèl abònman ki pi fleksib ki satisfè bezwen diferan depatman nou yo.”
- “Machann anvan nou an te ofri sesyon fòmasyon pèsonalize ki te adapte ak nivo konpetans ekip nou an. Èske w ka bay menm nivo fòmasyon endividyèl?
- “Endistri nou an gen kondisyon konfòmite inik. Ki jan pwodwi ou a ka akomode bezwen konfòmite pèsonalize nou yo?”
Pwen doulè sekirite / konfidansyalite
Pwen doulè sa yo rive lè kliyan eksprime enkyetid sou sekirite done B2B , vyolasyon vi prive, ak pwoteksyon enfòmasyon sansib.
Egzanp pwen doulè:
- “Nou enterese nan solisyon nwaj ou a, men nou enkyete sou sekirite done sansib nou yo. Ki jan ou asire pwoteksyon done?”
- “Endistri nou an gen règleman konfòmite strik. Èske ou ka garanti ke platfòm ou an konfòme ak tout estanda sekirite ki nesesè yo?”
- “Nou te fè eksperyans vyolasyon done nan tan lontan ak lòt fournisseurs. Ki jan konpayi ou bay sekirite done priyorite epi anpeche aksè san otorizasyon?
- “Konpayi nou an opere globalman, epi nou bezwen konfòme yo ak divès lwa sou vi prive entènasyonal yo. Ki jan ou jere enfòmasyon prive pou kliyan nan diferan rejyon yo?”
- “Nou jere enfòmasyon finansye sansib, e nenpòt vyolasyon sekirite ka yon dezas. Ki jan ou kontwole ak detekte potansyèl menas sekirite ?”
Regilasyon/konfòmite pwen doulè
Sa yo enplike defi nan konfòme yo ak règleman endistri yo, kondisyon legal yo, ak estanda konfòmite yo.
Egzanp pwen doulè:
- “Endistri nou an anpil reglemante, epi nou bezwen yon machann ki ka ede nou kenbe konfòmite ak estanda ak sètifikasyon ki enpòtan yo.”
- “Nou ap fè fas a ogmante presyon regilatè yo pou asire transparans done ak responsablite. Ki jan platfòm ou a sipòte bezwen konfòmite sa yo?”
- “Nou gen règleman strik pou kenbe done pou nou respekte. Èske solisyon ou an ka jere otomatikman efase done ak achiv dapre règleman sa yo?”
- “Konpayi nou an opere entènasyonalman, epi nou bezwen yon solisyon ki ka adapte yo ak diferan lwa pwoteksyon done nan divès rejyon.”
- “Nou mande pou odit santye ak rapò detaye pou rezon konfòmite. Èske sistèm ou an ka bay rapò konplè sou konfòmite?”
- “Endistri nou an ap fè fas ak chanjman regilasyon souvan. Ki jan konpayi ou a rete ajou ak chanjman sa yo epi asire konfòmite kontinyèl?
- “Machann nou yo oblije sibi evalyasyon sekirite. Èske w ka ba nou dokiman ak enfòmasyon ki nesesè pou evalyasyon sa yo?”
- “Nou dwe swiv estanda endistri espesifik yo, tankou ISO oswa NIST, pou asire sekirite done yo. Ki jan pwodwi ou an aliman ak estanda sa yo?”
- “Politik entèn nou yo entèdi itilize vandè ki pa satisfè sèten kritè konfòmite. Èske w ka bay dokiman pou demontre efò w ap fè pou w respekte yo?”
- “Nou bezwen asire ke done kliyan nou yo byen pwoteje kont vyolasyon done yo. Èske ou ka ofri pwosesis notifikasyon vyolasyon ak sipò?”
- “Kòm yon enstitisyon finansye, nou dwe konfòme yo ak règleman tankou GDPR ak CCPA. Ki jan ou ede nou jere dwa ak demann done kliyan yo?”
Pwen doulè konpetitif
Pwen doulè kliyan sa yo rive lè kliyan yo pa sèten sa ki fè pwodwi/sèvis ou diferan de konpetisyon an.
Egzanp pwen doulè:
- “Pri ou pi wo konpare ak konpetitè ou yo. Èske ou ka jistifye prim lan epi eksplike kijan pwodwi ou a ajoute plis valè?”
- “Konpetitè ou yo ap ofri plis karakteristik ak fonksyonalite inovatè. Èske solisyon ou ka matche oswa depase ofrann yo?”
- “Nou pèdi kliyan nan yon konkiran paske yo ofri yon eksperyans plis pèsonalize. Ki jan konpayi ou ka ede nou amelyore satisfaksyon kliyan yo?”
- “Konpetitè ou yo ap ofri rabè ak pwomosyon pou atire nouvo kliyan. Èske konpayi ou ka bay pri konpetitif pou matche oswa bat òf yo?”
- “Konpetitè nou yo te lanse siksè kanpay ale nan mache . Ki jan konpayi ou ka ede nou fè menm bagay la tou?”
- “Nou ap chèche elaji prezans entènasyonal nou an, ak konpetitè nou yo sanble gen yon gwo rive mondyal. Èske konpayi ou ka ede nan elaji operasyon nou yo?”
- “Endistri nou an ap evolye rapidman, epi nou bezwen yon solisyon ki ka adapte ak tandans kap parèt yo. Ki jan pwodwi ou rete devan koub la?”
Pwen doulè inovasyon
Pwen doulè sa yo rive lè kliyan yo fè fas a defi nan adopte nouvo teknoloji B2B oswa chèche solisyon inovatè.
Egzanp pwen doulè:
- “Konpetitè nou yo ap entwodwi teknoloji dènye kri k ap transfòme endistri a. Ki jan konpayi ou ka ede nou rete inovatè ak enpòtan?”
- “Nou bezwen jwenn nouvo fason pou adrese bezwen ak preferans k ap evolye kliyan nou yo. Èske pwodwi w yo oswa sèvis yo ka ofri karakteristik inovatè ki satisfè demand sa yo?
- “Startup ki gen modèl biznis inovatè ap deranje endistri nou an. Ki jan konpayi ou ka ede nou adapte ak konpetisyon ak nouvo jwè sa yo?”
- “Nou te itilize menm pwodwi a pandan plizyè ane, epi li manke dènye avansman ki disponib sou mache a. Èske solisyon ou ka bay yon apwòch ki pi inovatè?”
- “Nou enterese nan eksplore nouvo mache ak opòtinite biznis. Èske konpayi ou ka bay enfòmasyon sou estrateji ekspansyon potansyèl yo ?”
- “Nou gen enkyetid sou potansyèl dezòd nan endistri nou an. Ki jan konpayi ou a ka ede nou nan lavni prèv biznis nou an atravè inovasyon?”
Pwen doulè évolutivité
Sa yo gen rapò ak bezwen an pou solisyon ki ka adapte ak echèl kòm yon biznis ap grandi ak elaji.
Egzanp pwen doulè:
- “Biznis nou an ap fè eksperyans kwasans rapid, epi nou bezwen yon solisyon ki ka echèl ak done k ap ogmante ak demann itilizatè nou an. Èske platfòm ou an ka jere kwasans nou an?”