Сыртқы маркетингтік агенттіктен бірінші рет басшылыққа жүгінген кезде барлығыңыздың ниетіңіз жақсы. Маркетинг пен бизнеске жаңа көзқарасты сынап көру үшін жеткілікті перспективалық көзқарас үшін алғыс айтамыз — көптеген маркетинг басшылары немесе бас директорлар мұны істеуге батылдық жетіспейді.
Өкінішке орай, маркетингті немесе агенттік рөлін шектеулі немесе дұрыс емес түсіну сіздің қарым-қатынасыңыздан аз немесе мүлде пайда табуыңызға әкелуі мүмкін.
Біз көптеген, көптеген клиент-агенттік қарым-қатынастардың жабайы табысқа жететінін көргенімізбен, біз сонымен бірге көптеген шашырауды ДБ-ден деректерге немесе аяқталуды көрдік. Көбінесе кінәлілер клиенттің өз-өзіне тиген жарақаттары болып табылады, бұл бізді ренжіткен көз жасына әкеледі. (Маған сеніңіз; мен оны бірнеше рет көрдім.)
Ең жақсы кіріс маркетингтік қызметтерін ерекше ететін де осы – осы жұмыс жолында кездестірген әрбір құрдасым сіздің жетістігіңізге шын көңілмен қарайды . Сондықтан сіздің маркетингтік шешімдеріңіз (немесе шешімсіздіктеріңіз) сіздің компанияңызға қалай зиян тигізуі мүмкін екендігі туралы аздап айтсақ, кешіріңіз.
Егер сіз B2B кіріс маркетинг агенттігімен ажырасқан болсаңыз немесе қазіргі уақытта табысқа жете алмасаңыз және төмендегі бес критерийдің кез келгеніне сай болсаңыз, сіз кінәлі болуыңыз мүмкін. Біз бақытты әрі тиімді агенттік серіктестіктен қалай ләззат алатыныңызды көрсету үшін сәтсіз клиенттер/бастықтардың бес «нақты өмірдегі» Тайвань деректері мысалын қолданамыз (Жарайды, олар негізінен ойдан шығарылған, ал біреуі Майкл Скотт) .
B2B кіріс маркетинг агенттігін жоғалтудың 5 жолы
Клиент цифрлық маркетингтік стратегияны құртудың бес негізгі жолы бар – оны орындау үшін жалданған агенттікпен бірге:
- Шыдамсыз клиент
- Кезбе-ми клиенті
- Сенімсіз клиент
- Red-tape клиенті
- Ghost клиенті
Одан да сорақысы, олардың барлығы бір-бірін тамақтандырып, сіздің қарым-қатынасыңызды улап, компанияңыздың өсуін тоқтатуы мүмкін.
1. Сабырсыз клиент
Атақты мысал: Дарт Вейдер («Жұлдызды соғыстар» сериясы)
B2B контент маркетингін бір түнде сәтті Спам деректер ететін Jedi ақыл-ойының айласы жоқ.
Маркетинг және сату командаларыңызға шындыққа жанаспайтын үміттерді қоймаңыз. Есіңізде болсын, контент маркетингінің өсуі уақыт өте келе қосылатын болады. «Бұл спринт емес, марафон» деген клише, бірақ шындық. Жылдам нәтиже беретін кез келген цифрлық маркетинг агенттігі сізге өтірік айтуы мүмкін.
Неге олай? Жаңадан бастаушылар үшін бұл мазмұнның барлығын жасау және сізді Google-да рейтингке жеткізу үшін уақыт пен күш қажет.
Мысал ретінде қондыру беттерін алайық : Бұл беттер келушінің байланыс ақпаратына айырбас ретінде электрондық кітап, анықтамалық құжат, кеңес және т.б. ұсынатын жері (осылайша оларды жетекші етеді). Уақыт өте келе агенттік неғұрлым көп бастапқы беттер жасаса, соғұрлым көп болжамды аласыз.
Содан кейін « құрама блог жүргізу » феномені бар . Ең сәтті блог жазбаларыңыз 1 немесе одан да көп жасқа толғанда, қарлы доп сияқты, экспоненциалды түрде көбірек трафик жинайды.
( HubSpot сызбасы бойынша )
Блог трафигінің кем дегенде 60%-ы жарияланған бірінші айдан кейін келетінін білесіз бе ? Егер сіз оны құрастырсаңыз және бұл жақсы – және сіз SEO ең жақсы тәжірибелерін қолдансаңыз – олар келеді.
Осылайша, көптеген өзін-өзі құрметтейтін кіріс маркетингтік компаниялар табысқа жету үшін өте қысқа мерзімде серіктестік құруды ұсынсаңыз, «Рахмет, бірақ рахмет» дейді.
Табысқа жету үшін бағдарларды белгілемес бұрын, өзіңізден сұраңыз: сіз өткен уақытта осыған жақын нәтижелерге қол жеткіздіңіз бе? Мазмұнның ұзақ мерзімді инвестиция екенін түсіне алмасаңыз, сіздің агенттік жасаған кез келген кіріс маркетингтік науқан сәтсіз болады (сіздің көзіңізде).
Ақырында, агенттіктің бар екенін үнемі негіздеуге мәжбүрлеу, яғни агенттіктердің жиі шолулары, жобаларға жұмсалған уақыт/ақша туралы дау — бізді жұмыстан босамас бұрын сізді жұмыстан шығаруға мәжбүр етуі мүмкін. Бір кездері Дарт әкем айтқандай… біз сіздің сенімсіздігіңізді алаңдатамыз. (Бұл туралы толығырақ №3-те.)
2. Кезбе-ми клиенті
Танымал мысал: Майкл Скотт («Кеңсе»)
Бізге сіздің көңіл-күйіңіз түскенін жақсы көреміз! Осы ынта-жігеріңізді жалғастырыңыз! Тек, өтінемін, жоспарды ұстаныңыз.
Сіз бұрын талқыланбаған идеяны (немесе Майклдың жағдайында «Ол осылай деді» деп әзілдейтін) көзқарасыңызды бұзатын кездесудің ⅔ бөлігін жұтып қойдыңыз ба? Идеялар керемет, бірақ олар нөлдік стратегияға немесе деректерге негізделген кезде емес, сонымен қатар өткен шілдеде «төлеу мерзімі» аяқталмаған кезде де емес.
B2B контент-маркетинг агенттігі науқанның алғашқы 3 айлық кезеңіне енгізетін барлық жоспарлауды қарастырыңыз:
- Бұрын жасаған әрбір мазмұнды маркетингтік әрекетті тексеру
- Пайдаланушы тәжірибесі мен іздеу жүйесінің рейтингі үшін веб-сайтыңызды тексеру
- Сатып алушылардың сіздің өніміңіз/қызметіңіз туралы қалай сөйлесетінін білу үшін кілт сөздерді зерттеу
- Трафигіңізді тұтынушыларға айналдыратын блог жазбаларына, бейнелерге, ақпарларға және т.б. арналған білім беру тақырыптары.
- Барлық маркетингтік әрекеттерді күнтізбеде ұйымдастыру — жаңа блог жазбалары, жаңа веб-сайт беттері, жаңартылған блог жазбалары мен веб-беттер, SEO/PPC науқандары, бейне өндірісі, әлеуметтік медиа, электрондық пошта науқандары және т.б.
- Осының бәрін бақылап, өлшейміз, осылайша келесі жолы одан да жақсырақ жасай аламыз
Сіз өз идеяңызды бөлісер алдында мұның бәрін жасадыңыз ба?
Сонымен, иә, сіздің есептік жазба менеджеріңіз 2-тоқсан стратегиясын ұсына бастағанда және сіз 30 секунд ішінде: «Шындығында, оның орнына менде бұл тамаша идея болды …» ол біраз көңілсіз болады. Ең бастысы, ол агенттікке келісім-шартқа қол қойған кезде келісілген өсу мақсаттарына жетуден сақтай алады .
Ең табысты клиенттер тоқсан сайынғы мазмұндық стратегия картасын ұстанады , тек ерекше жағдайларда ғана ауытқиды. Маркетингтік әрекеттерді 3 ай сайын жоспарлау – бұл тиімді тепе-теңдік — тиімділік үшін жеткілікті түрде бөлінген, бірақ бірдеңе жұмыс істемесе, сіздің агенттік тактиканы өзгерте алатындай қысқаша.
Біз №1 Клиент мысалын осы уақытқа
дейін жеңілдеттік, бірақ егер клиент келісім-шарттың келісілген шеңберінен тыс жұмысты үнемі талап етсе, бұл өте жағымсыз болуы мүмкін. Егер сіз асып кетуді бағалауды елемейтін болсаңыз және жұмыс кешіктірілсе немесе әдеттегіден жоғары шотпен келсе, агенттікке кінә артпаңыз.
Сіз маркетингіңізді бір себеппен аутсорсингке жібердіңіз. Оларға сіз төлейтін нәрсені істеуге рұқсат етіңіз. Жаман идеялармен конференциялық қоңырауларды жолдан тайдыратын клиенттер – немесе тақырыптан тыс кез келген ұзартылған шатасулар – агенттік сағаттарын ысырап ету орнына сіздің компанияңызды дамытуға жұмсауы мүмкін.
3. Сенімсіз клиент
Атақты мысал: генерал «Стоунволл» Джексон («Азаматтық соғыста жеңілген»)
Құрылыс инженері мектебіне баруды елестетіп көріңіз.
Тұтынушы сізге үлкен, қымбат үй салуға келісім береді. Бұл тұтынушы жеке фитнес жаттықтырушысы, тамақтану ғылымдары мектебіне барған және өмірінде ешқашан ештеңе құрастырмаған.
Содан кейін құрылысқа 6 апта салып, ол: «Жоқ, сіз үй құрылысын түсінбейсіз деп ойлаймын. Біз қайта бастайық және оның орнына осылай жасаймыз ».
Тарихшылардың айтуынша, Конфедерацияның атақты генералы Джексон қол астындағыларға сенбеді және оларды негізгі ұрыс жоспарлары туралы қараңғыда ұстады. Агенттіктің ұсыныстарына қарсы шығу міндетті түрде жаман нәрсе емес — сайып келгенде, сіз өз бизнесіңізді жақсы білесіз. Өнімді пікірталас жақсы идеяларды тудырады. Бірақ «түсінбегендіктен» блог тақырыптарын жиі қабылдамау немесе мазмұнды маркетинг қызметтерінің құндылығына әлі де күмәнмен қарайтындықтан бүкіл стратегияларды өзгерту … бұл жақсы емес.
Сіз қанша рет естігенімізге таң қаласыз: «Сіз мамандарсыз; біз сізге дұрыс шешім қабылдауға сенеміз»… тек бізге сенбеу және шешім қабылдауға мүмкіндік бермеу үшін.
Егер сіз сыртқы серіктеске өз жұмысын орындауға сенбесеңіз, сіз өз уақытыңызды да, агенттік уақытын да босқа өткізесіз.
4. Red-tape клиенті
Атақты мысал: Билл Лумберг («Кеңсе кеңістігі»)
( GIPHY арқылы )
Өкінішке орай, №2 және №3 себептер №4 себеп болуы мүмкін.
Бұл клиентті жай ғана «Бекімейтін клиент» деп атауға болады. Клиент тобындағы ешкім мазмұнды дәйекті және уақытында бекітпесе, агенттік ештеңе жарияламайды. Ал егер агенттік ештеңе жарияламаса, сіз веб-сайт трафигін, ықтимал тұтынушыларды және тұтынушыларды арттырмайсыз.
Мазмұнды мақұлдау процесіндегі кедергі екі қарама-қарсы себептерге байланысты болуы мүмкін:
- Клиенттердің тым көп қатысуы
- Клиенттің қатысуы тым аз немесе мүлдем жоқ
Алдымен «тым көп аспазшыларға» тоқталайық.
Клиент бес, жеті немесе тіпті 10+ адамнан тұратын комитеттің әрбір мазмұнға қол қоюын талап еткенде, агенттіктің ұжымдық шашы тік тұрады. Біз бірнеше клиенттердің бірнеше ай бойы дайын мазмұнда отырғанын көрдік — олардың кіріс жәшігінде 15 блог жазбасы жиналды. Бекітілмеген мазмұн сіздің маркетингтік науқаныңыздағы қалғанның бәрін кері итермелейді және 100% уақыт кез келген нәтижелерді көруді кешіктіреді.
Тіпті бір ғана шынымен кедергі жасайтын адам прогресс пен ROI тетіктерін тоқтата алады. Егер сіздің тарапыңыздағы негізгі контакт шолулардан өшіп қалса немесе агенттікке тұрақты, күрделі сұраулармен ауыртпалық түсірсе (Лумбергтің мағынасыз TPS есептері деп ойлаңыз ), бұл үлкен ескерту белгісі.
Кейде клиенттің қағазбастылығы сату мен маркетинг арасындағы ішкі сәйкессіздіктен туындайды. Егер сәйкессіздік компанияңызда жиі кездесетін тақырып болса, кіріс сату бойынша кеңес беруді қарастырыңыз .
Екінші нүктеге келетін болсақ …
5. Ghost Client
Танымал мысал: Мистер мен Миссис МакКаллистер («Үйде жалғыз» сериясы)
( GIPHY арқылы )
Біз мұны түсінеміз – кейде бөлімді немесе бүкіл компанияны басқару мысықтарды бағу сияқты. Бұл Кевиннің ата-анасы 11 баласымен демалысқа кеткен кездегі ішкі ақтау болса керек, бірақ Кевин жоқ. (Және шағын және орта B2Bs үлкен отбасылар сияқты емес пе?)
Мен көптеген кіріс маркетологтардың атынан сөйлейтін боламын және біз салыстырмалы түрде қол жетімді клиенттермен жиі және тезірек табысқа жететінімізді айтамын. Клиент жағында 1-2 адам қатысқан кезде стратегиялау және мазмұнды өндіру әдетте тезірек жүреді.
Айтуынша… тым ұзын бау деген бар .
Клиенттер әдетте келесі жағдайларда аяқтарын атып тастайды:
- Кездесулерді өткізіп жіберу — әсіресе ІІМ қызметкері тақырып бойынша сарапшы болған кезде, біз мазмұнды жасамас бұрын оның енгізуі қажет.
- Кешігіп келіңіз немесе кездесулерді қайта жоспарлау үшін соңғы секунд сұрауларын жасаңыз
- Дайындықсыз көрсетіңіз немесе мазмұнды талқылау үшін тиісті сарапшыларды шақыруды ұмытпаңыз
- Электрондық хаттарға жауап беруді тоқтатыңыз
- Мақұлдау үшін мазмұнды тексермеңіз
- Сұралған ресурстарды бермеңіз (байланыс тізімдері, бұрыннан бар маркетингтік активтер, т.б.)
Мұның бәрі сіздің науқаныңызды тоқтатады. Ал, шынымды айтсам, олар дөрекі. Агенттіктің уақытын құрметтеңіз, ол сіздің уақытыңызды құрметтейді.
Әлемдегі №1 кіріс маркетингтік клиент қалай болуға болады
Шағымдарымыз жеткілікті — онлайн-маркетингтік агенттікпен жұмыс істеуді жақсартуға қайта оралайық .
Сіз және кіріс маркетингтік компания бір-Сіз серіктестікте қалай біріңізбен бірге өсе аласыз, егер сіз:
- Алғашқы 6-12 айда прогреске дайын Сіз серіктестікте қалай болыңыз
- Мазмұнды/стратегиялық ұсыныстарды кіріске қолайлы болатындармен шектеңіз
- Бұрынғыдан басқаша істеуге ашық
- Агенттікке қарсы емес, онымен жұмыс істейтін біртұтас ішкі командаға ие болыңыз
- Қажет болған жағдайда адам және материалдық ресурстарды тез қамтамасыз ету
Біз сізге дұрыс емес қарым-қатынастардың бес мысалын келтірдік, сондықтан біз сізге бақытты аяқталатын мысалды да береміз. Агенттік пен B2B үйлесімді жұмыс істегенде пайда болатын ROI сиқырын көру үшін мына жағдайлық зерттеуді алыңыз: