Si sèlman te gen yon fason yo angaje ak kandida pou pi bon retansyon kliyan, lwayote ak revni amelyore …
Gen sètènman! Yo rele sa plon nouriti , epi li ka ede w devlope relasyon ki gen sans ak kliyan potansyèl atravè antonwa a.
Nan gid sa a, nou ap eksplore:
- Definisyon pou nouri plon.
- Poukisa nouri plon enpòtan.
- Ki jan yo aplike yon estrateji ki nouri mennen.
- Konsèy pou lanse yon kanpay nouri siksè.
Avèk plis insight nan men Christelle Fraysse , ansyen Ofisye Chèf Maketing nan Workbooks.com , kounye a Direktè Senior nan Maketing nan EMEA nan Dynatrace .
Ki sa ki mennen nouri?
Lead nurturing se pwosesis pou konstwi ak kenbe relasyon kliyan atravè maketing ak kominikasyon. Objektif la se deplase kliyan ideyal yo desann antonwa lavant jiskaske yo pare pou achte.
Li trè ra pou achtè potansyèl yo rive sou yon sit entènèt konpayi ak entansyon eksprime pou achte yon pwodwi oswa sèvis. Kandida souvan vle aprann plis sou konpayi an epi konpare done whatsapp yo ak konpetisyon an. Yo pral gen anpil kesyon epi yo pral toujou ap tcheke pou wè si pwodwi oswa sèvis ou a gen sa li pran yo rezoud pwen doulè yo.
Men kisa bon nouriti plon dwe fè—
Li dwe reponn kesyon ak pozisyon pwodwi ou a kòm solisyon an ultim nan defi kliyan potansyèl ou yo.
Ki benefis ki genyen nan nouri plon?
Anjeneral, konpayi B2B yo gade pou amelyore kalite kondwi yo remèt nan lavant yo (pran kondwi ki pa nouri nan yon etap “pare pou lavant” – ki jeneralman ale men nan-men ak nòt plon – klase kondwi ou yo sou yon echèl preparasyon). jiskaske yo rive nan yon sèten papòt).
B2B mennen nouri esansyèl pou kreye koneksyon, rezoud defi kliyan yo ak bay sipò ak valè nan yon fason pèsonalize.
Pou kòmanse nouri, ou bezwen fouye nan vwayaj achtè ou yo. Poze tèt ou kesyon kle sa yo:
- Ki jan yo te jwenn pwodwi/sèvis ou yo?
- Ki kote yo gade sou entènèt pou enfòmasyon?
- Ki jan yo evalye ki pwodwi ki apwopriye pou biznis yo?
- Ki etap yo pran nan vwayaj dekouvèt yo?
- Ki kontni yo angaje?
Plis ou konnen, se pi bon pwogram ankourajan w ap ye!
Youn nan fason pou jwenn enfòmasyon sa a se pou pale ak kliyan fidèl gestion objeksyon pou 2024: etap, konsèy ak script sa yo ki fèk pase nan sik lavant ou.
Fè sa lè w mete sou entènèt sondaj oswa reyinyon vityèl. Revize vwayaj la avèk yo – sa yo te renmen, ki pa t renmen, ak ki valè te ajoute nan pwosesis la.
Ki sa ki eleman ki genyen nan yon estrateji siksè nouri plon?
Nouri siksè se sou twa bagay: ponktyalite, enpòtans ak pèsonalizasyon. Pou jere twa eleman sa yo, ou bezwen ogmante sa ki annapre yo:
Done demografik
Nan B2B, konsidere faktè sa yo:
- Ki sa ki wòl pwospè a se, ansyènte yo ak sitiyasyon pou pran desizyon.
- Kalite konpayi an, moun nan, travay nan – chèche nenpòt tandans espesifik oswa chofè nan endistri sa a ki matche ak ofrann ou.
- Gwosè konpayi – yo se antrepriz oswa SMB?
Done konpòtman
Kesyon ou bezwen poze yo se:
- Kisa pwospè a te fè pou l antre nan pwogram pou nouri plon an?
- Èske yo te achte anyen nan tan lontan? Si se konsa – ki sa ak ki lè?
- Ki jan yo te angaje ak ou anvan?
- Ki preferans yo?
Pèsonalizasyon
Tout done demografik ak konpòtman yo ta ka yon sous pèsonalizasyon, asire ke pwogram nouri ou a enpòtan ak alè pou chak kliyan potansyèl.
San yo pa bon teknoloji B2B ak enfrastrikti pou sipòte ekzekisyon, pèsonalizasyon ka byen vit vin trè konplèks.
Pou egzanp, si ou pèsonalize maketing B2B nou an ki baze sou demografik, done konpòtman ak nòt plon an, plizyè chemen pou nouri yo posib:
- Si pwospè a se yon komèrsyaliz nan yon biznis fabrikasyon, Lè sa a, chemen an nouri se A.
- Si pwospè a se yon vandè nan menm biznis fabrikasyon an, Lè sa a, chemen an nouri se B.
Ou ka wè ki jan li ka trè byen vit vin konplèks!
Konsèy Christelle:
“Pa fè sa ak Excel! Li pral byento vin yon kochma lojistik. Asire w ke ou gen teknoloji pou sipòte ou nan ekzekisyon, tankou yon CRM ak yon zouti apwopriye pou pran swen imel .
Konsidere pwofite kontni dinamik nan imel ou yo pou senplifye konsepsyon workflow ou a. Yon fwa ou te konstwi workflows ou nan zouti a (enkòpore diferan chanèl), nouri a pral kouri otomatikman, ekonomize tan ou.”
Capture done
Reflechi sou detay yo nan plan nouri plon ou. Yon eleman enpòtan se kaptire done B2B : jwenn plis enfòmasyon sou pwospè ou pou fè plon ou vin pi vize.
Christelle di:
“Si ou deja gen done yo nan CRM ou a (ki soti nan anyè aub di, yon fòm ranpli), Lè sa a, pa gen okenn bezwen mande sa ankò pandan kanpay nouri ou a.”
“Sa a se opòtinite pafè a pou ofri kontni san gatè oswa “gratis” diferan de sa ou te itilize nan tèt antonwa maketing B2B la . Ofri kandida ou yon bagay eksklizif, fè li fasil epi san friksyon pou kandida ou yo angaje ak ou.”
Pi bon konsèy: pran angajman sa a lè l sèvi avèk UTM oswa PURL epi sèvi ak nòt paj wèb pou mezire angajman. Eseye itilize sondaj senp olye ke imèl estanda pou ranfòse pwospè oswa angajman ABM , tou depann de estrateji ou.
Tan
Konbyen fwa ou ta dwe pran swen?
Longè tan pou kite ant chak kanpay pou nouri plon ap varye. Li ta ka nenpòt bagay soti nan chak jou, chak senk jou, oswa chak de semèn.
Chanèl
Ki chanèl (yo) ou ta dwe itilize lè w ap aplike estrateji nouri plon ou yo, e ki jan ou ta dwe konbine yo?
Se tout sou kote achtè ideyal ou pase tan yo. Estrateji ou a ta ka gen ladan blogs, videyo ak pwomosyon medya sosyal. Ou pral konnen ki chanèl sous plon yo itilize apre rechèch sou vwayaj kliyan ou ak preferans achtè yo.
10 konsèy pou yon pwosesis efikas pou nouri plon
Komèsyal plon nouri se pa tout sou ekri ak voye imèl. Li se yon estrateji ak anpil atansyon fabrike ki gide kandida atravè chak etap nan pwosesis lavant la .
Objektif la se pou avanse pou achtè tout wout la nan antonwa lavant yo nan konvèsyon. Panse a li kòm yon dans ki byen koregraf – chak mouvman ki fèt pou kondwi aksyon epi kenbe momantòm.
Men pi gwo konsèy nou yo pou kreye yon pwosesis efikas pou nouri plon:
1. Fè li enpòtan
Nenpòt sekans imel pou nouri plon ou kouri dwe gen rapò ak odyans lan sib. Voye imèl dra pa janm yon bon lide!
Sensibilisation pèsonalize enpòtan, men ou ka ale pi lwen pase sa. Yon bon bagay pou fè se jete jere plon nouri ou alantou pwen doulè pwospè a. Nouri plon ou ta dwe reponn kesyon oswa rezoud pwen doulè.
Sonje ke pwen doulè yo ka diferan selon endistri a oswa menm wòl plon an. Pwen doulè yo pou yon vandè yo pral diferan de sa yo ki nan yon komèrsyaliz. Pou egzanp, CEOs yo gen yon seri trè patikilye nan pwen doulè ki diferan anpil ak lòt moun.
Top tip
Jwenn mache sib B2B ou ak odyans ak zouti lavant pwospèksyon anvan ou kòmanse pran swen.
2. Delivre valè
Avèk nouri plon, pafwa, reprezantan lavant B2B ka twò rapid pou vann imedyatman. Yon pi bon apwòch se angaje kondwi ou nan kòmansman an ak kontni ki enpòtan, ki gen anpil valè. Ofri yo yon bagay ki pral ede yo oswa reponn kesyon yo.
Edikasyon se esansyèl nan bon nouriti plon. Diferan kalite kontni travay pi byen nan sèten moman nan sekans nouri a. Sa depann de ki objektif ou ye.
Top tip
Si ou vle pwogrese mennen nan antonwa maketing, Lè sa a, etid ka yo ka trè efikas.
3. Antisipe konpòtman yo
Se konsa, anpil nan mennen nouri se sou predi ki jan moun yo pral konpòte yo.
Ki aksyon moun yo pral pran?
Yon bon plon nouri sekans ta dwe gen branch pou moun desann – men dwe toujou gen yon ‘chemen an lò’ ou vle kondwi ou pou swiv. Chak branch dwe gide yo tounen nan chemen sa a.
Ou pa bezwen pè bay opsyon kondwi ou. Ou ka aprann anpil bagay nan opsyon moun chwazi yo. Lè sa a, ou ka sèvi ak konesans sa yo pou optimize imel nouri plon ou yo.
Pa mete sekans ou yo nan wòch; ou ta dwe toujou gade pou amelyore yo. Swiv yo regilyèman epi kontinye retounen epi fè chanjman ki baze sou fason potansyèl ou yo konpòte yo.
Top tip
Si plizyè sekans kouri an menm tan, ou ka lage kondwi ki pa angaje soti nan yon sekans ak nan yon lòt. Ankò, se tout sou gid ou kondwi pou ou pito rezilta.
4. pa prese
Asire w ou bay tan kondwi ou. Pa prese antonwa pou nouri plon ou a. Lide a se kenbe konpayi ou nan lide yon plon cho san yo pa bonbade yo ak imèl maketing. Si yo resevwa twòp mesaj byen bonè, yo pral gen anpil chans dezabònman.
Top tip
Kòmanse ak yon koup nan imèl nan premye semèn nan sekans, Lè sa a, swiv ak yon imèl yon semèn apre sa.
5. Adapte fwa ou voye
Menm jan ak pwen doulè, fwa ou voye imèl yo nan sekans ou a ka diferan selon endistri a.
Pa gen okenn syans egzak nan sa a, men, an jeneral, nou te jwenn pi bon moman pou voye imèl B2B se:
- Vandè yo reponn byen bonè nan maten, tankou 8:40-8:45 am.
- Mache yo gen tandans reponn pi byen nan apremidi.
Top tip
Ajiste tan voye ou pou pi bon rezilta yo. Rechèch pi bon moman pou voye imèl lavant bay endistri sib ou a – gen anpil etid sou entènèt sou sa!
6. Fè varye
Ekselan imel plon nouri ta dwe gen yon bagay pou tout moun! Mete anpil diferan kalite kontni ke ou kapab. Blogs, videyo, webinars, animations – varyete se epis nan mennen nouri lavi!
Se pa tout moun ki pral louvri imel ou a – men si ou enkli anpil varyete ke posib, ou pral maksimize chans ou yo.
Top tip
Sonje ke tout moun konsome kontni nan diferan fason. Gen kèk moun ki renmen pawòl ekri a, pandan ke lòt moun pito odyo oswa videyo. Apwovizyone pou anpil gou ke posib nan sekans plon nouri ou.
7. A/B teste tout bagay
Eksperyans ak tout bagay nan sekans nouri plon ou yo. Eseye diferan bandwòl, kopi, ak CTA. Èske bouton travay pi byen, oswa fè lyen tèks? Sa yo se kesyon ke tès A/B sèlman ka reponn.
Top tip
Segmante odyans ou an de gwoup. Voye yon fason imèl bay premye gwoup la ak yon lòt style imèl bay dezyèm gwoup la. Retounen nan done maketing ou ak analiz – ki imel ki pi bon? Pran aprantisaj ou yo pou amelyore imel yo pita nan sekans la epi pètèt imèl nan lòt sekans ou yo!
Top tip
Fè dirijan ou yo okouran de tout kontni itil w ap pwodui, epi yo ta ka swiv ou sou lòt platfòm sa yo – ajoute yon lòt pwen kontak alontèm.
9. Echèl sou tan
Pafwa ou pral jwenn ke mennen yo pa angaje ak nouri ou men yo pa pral dezabònman. Si sa a rive nan twazyèm oswa katriyèm semèn nan sekans, ou bezwen echèl li moute!
Top tip
Tipikman, sa vle di ofri yon bagay ki pi gwo – yon freebie sibstansyèl oswa kado. Li se yon bon fason pou chofe frèt kondwi nan nenpòt kanpay maketing imel.
10. Gen yon fil komen
Èske w gen yon fil komen nan tout kanpay imel nouri plon ou a se yon bon bagay. Yon motif tankou sa a mare sekans ou ansanm epi li bay dirijan vize ou yo yon premye eksperyans san pwoblèm ak mak ou a.
Top tip
“Fil komen” ou a ta ka menm mesaj oswa banyè, menm style oswa otè – men li dwe yon bagay memorab, yon bagay ki pral kole nan lespri moun ki resevwa yo.
Bonus plon nouri ti konsèy – tcheke-up regilyèman
Pi bon pratik pou nouri plon se revize pèfòmans nouri ou yo omwen yon fwa pa trimès. Kenbe yo ajou ak enpòtan.
Lè w ap revize yon sekans, konsidere ki jan efikas chemen nouri aktyèl yo fonksyone.
Èske yon nouvo òf ta ka entegre?
Èske blog sa a ta dwe chanje soti?
Toujou veye pou optimize ak amelyorasyon.
FAQ
K. Ki lè se bon moman pou kòmanse nouri?
Pi bon moman pou kòmanse pran swen plon se lè yon kliyan potansyèl oswa yon kliyan montre enterè nan konpayi ou. Nouri plon kòmanse ak kontakte kliyan an ak entwodwi yo nan biznis ou. Li esansyèl pou konstwi relasyon kliyan lè w bay enfòmasyon itil, kontni ki enpòtan, ak imèl alè ki kenbe yo angaje.